Quando se fala em impulsionamento de vendas por meio de ações promocionais de compre e ganhe, poucas empresas têm uma história tão relevante quanto a Libresse. Em parceria com a Mood Group, a marca, líder indiscutível em proteção feminina, absorventes e outros itens em países da América Latina, como México e Colômbia viu sua taxa de recompra ir de 30% a 80% por meio de ações com brindes para suas consumidoras mais fiéis. Para contar essa história, o GKPB bateu um papo com a Priscila Ramos, Gerente de Marketing da Libresse. No papo, a profissional reforçou a importância das ações de impulsionamento em um mercado com concorrentes tão consolidados. Confira:
GKPB: Como foi que surgiu a ideia de começar a trabalhar com promoções do tipo compre e ganhe?
Quando nós chegamos aqui no Brasil há 3 anos, a Libresse tinha um desafio muito grande em um mercado com a existência de marcas consolidadas no mercado há mais de 30 anos, em um mercado praticamente comoditizado. Então tivemos que pensar em estratégias para criar conexão com nossas consumidoras e nos diferenciarmos como proposta de marca.
Enquanto os outros países são consolidados no canal farmácia, nós chegamos no Brasil com a proposta de uma loja própria online, isso não existe em quase nenhum outro país em que a marca está. E nós vimos em brinde uma excelente oportunidade de gerar experimentação e pós consumo, gerar uma fidelização.
GKPB: Qual a relevância dos brindes hoje dentro da estratégia da marca? Hoje nossa consumidora trata nossos brindes como colecionáveis. Reconhecem a qualidade do item, a atratividade de estampas, da variedade de tipos de brindes. Sendo uma marca em constante teste, nos permitiu por exemplo, neste mês não colocamos nenhum brinde justamente para buscar aprendizados, novos elos, conexões e entender no detalhe da jornada de compra dessa consumidora. Aprendemos muito, e do outro lado um engajamento ainda maior das consumidoras nos escrevendo solicitando os brindes.
O primeiro brinde que fizemos com a Mood foi o Cooler Speaker. As meninas ficaram alucinadas pelo Cooler Speaker. Nós vendemos todo o nosso estoque em menos de uma semana. As consumidoras começaram a mandar mensagem para o SAC gerando uma demanda reprimida.
GKPB: Normalmente a marca tem um custo extra para a produção dos brindes. Muitas empresas têm medo de fazer investimentos altos e acabarem não tendo um retorno. O que você diria para essas pessoas?
Nós sempre pedimos um ticket mínimo bastante acessível, entre R$ 50 a R$ 80 para que a consumidora ganhe o brinde. Até porque nosso produto tem um valor baixo. Se eu coloco um ticket mínimo muito grande, elas vão demorar muito mais para voltar.
As vezes as pessoas dizem que o brinde não se paga. E eu costumo dizer que nem sempre eles se pagam mesmo, mas como nós estamos criando uma conexão com nossa consumidora, não tem KPI que pague isso. Nós conseguimos elevar nosso índice de recompra de 30% para 80% por conta dos nossos brindes. É uma diferença muito grande.
GKPB: Qual o fator fundamental da escolha da Mood Group para a produção destes brindes? A qualidade e a personalização, e com a Mood conseguimos unir os dois pontos. A personalização inclusive feita pela criação do time da mood, muito alinhada a nossa marca, com estampas atrativas e disruptivas. Além do sucesso do cooler speaker, tivemos também guarda-chuva e mochila dobrável. Em breve, vamos ter a reedição do Cooler Speaker e outras novidades.
Temos investido também em eletrônicos, sempre chamam muito a atenção das consumidoras, além do valor agregado. E eles são bons. É dificílimo termos quaisquer problema com os eletrônicos da Mood, e a qualidade dos produtos aliado a nossa ferramenta/time de SAC que é muito ativa, para atender caso haja problemas, faz com que as tratativas sejam mínimas.
GKPB: Quais os próximos passos da Libresse dentro da estratégia de fidelização por meio dos gifts? Nós saímos de uma taxa de recompra de aproximadamente 30% para 80%, então temos certeza de que estamos no caminho certo. Agora é entender como podemos maximizar para outros níveis a estratégia.
